自分で選んでいるつもり 行動科学に学ぶ驚異の心理バイアス

リチャード・ショットン（著）、上原裕美子（訳）

東洋経済新報社

選んでるのは あなたじゃない かもしれない

「心の癖」を知れば、人の行動は変えられる。 行動科学をマーケティングに応用する専門家が解き明かす、 16と1/2の強力な心理バイアスと、ビジネスにおける実践例。 無意識のバイアスが「欲しい」を導く。 「産出効果」や「レッドスニーカー効果」、「ピーク・エンドの法則」など、 行動科学や心理学を応用し、メッセージやデザイン、見せ方を変えれば、購買行動は大きく変わる。 ビジネスの成功の鍵を握る知見が満載！ 衝撃の内容に大絶賛の嵐！ 「今日のうんざりするほど直接的で、事務処理的なマーケティングに対する解毒剤となる書」 ――ローリー・サザーランド（オグルヴィUK副会長、『欲望の錬金術』著者） 「行動科学とその応用方法について知りたければ、本書を読めばよい」――ジョーナ・バーガー（ペンシルヴェニア大学ウォートン校教授、『THE CATALYST』著者） 「人々はしばしば認知バイアスのせいで驚くような行動をする。本書はこれらのバイアスとその応用方法についての明快なガイドである」――マシュー・サイド（『失敗の科学』著者）

リチャード・ショットン　　【著】 りちゃーど・しょっとん 行動科学をマーケティングに応用する専門家。この分野で22年の経験をもち、2018年にはコンサルティング会社のアストロテン（Astroten）を設立。アストロテンはグーグルやメタ、ブリュードッグ、バークレイズなどのブランドが、マーケティング上の問題解決に行動科学を用いることをサポートしている。著書に、25の行動的バイアスを明らかにし、ビジネスの問題を解決するのに役立つ『買わせる心理技術』（ダイレクト出版）があり、12カ国語に翻訳され、ビジネス・ブック・アワード（Business Book Awards）のベスト・セールス・アンド・マーケティング・ブックに選ばれた。2021年にはイギリスの広告代理店協会（IPA）の名誉会員となり、ケンブリッジ大学チャーチル・カレッジのモラー研究所のアソシエイトとなる。＠rshottonで最新の社会心理学上の発見を投稿している。 上原　裕美子　　【訳】 うえはら　ゆみこ 東京都生まれ、筑波大学第二学群比較文化学類卒業。訳書にフィッシュバック『科学的に証明された 自分を動かす方法』（東洋経済新報社）、ハーフォード『統計で騙されない10の方法』（日本経済新聞出版）、サスキンド『WORLD WITHOUT WORK』（みすず書房）、ハース『The World（ザ・ワールド）』（日本経済新聞出版）、ザキ『スタンフォード大学の共感の授業』（ダイヤモンド社）、カリス／ポールソン／ダリサ／デマリア『なぜ、脱成長なのか』（共訳、NHK出版）、ザカリア『パンデミック後の世界 10の教訓』（日本経済新聞出版）、リー『RCT大全』（みすず書房）、クラーク『ラマレラ 最後のクジラの民』（NHK出版）ほか多数。

はじめに――行動科学は最強の武器である 　サブリミナル広告？ 　マインドコントロールはでまかせ――それなら、何が頼りになるのか 　ピアレビューというよいプレッシャー 第１章　習慣形成 　習慣の重要性を定量化する 　行動科学を応用するには 第２章　簡単にする 　摩擦を取り除く 　行動科学を応用するには 第３章　面倒にする 　ドア・イン・ザ・フェイスのテクニック 　行動科学を応用するには 第４章　産出効果 　行動科学を応用するには 第５章　キーツ・ヒューリスティック 　行動科学を応用するには 第６章　具体性 　視覚は「もっとも鋭敏」？ 　行動科学を応用するには 第６と１／２章　緻密さ、細かさ 　キリのいい数字よりも、細かすぎる数字 　行動科学を応用するには ボーナスチャプター　ベースバリュー・ネグレクト効果 　行動科学を応用するには 第７章　極端回避 　Ｂ２ＢでもＢ２Ｃでも 　行動科学を応用するには 第８章　分母無視 　行動科学を応用するには 　さらに広い視野で応用するには 第９章　実験の必要性 　行動科学を応用するには 第１０章　フレーミング 　フレーミングが重要となる理由 　行動科学を応用するには 第１１章　公正さ 　公正さを求める根深い習性 　公正さの認識は消費の行動にも影響する 　行動科学を応用するには 第１２章　選択の自由 　行動科学を応用するには 　ここから先を読むかどうかはあなたの自由です 第１３章　レッドスニーカー効果 行動科学を応用するには 第１４章　ハロー効果 　実験によるエビデンス 　ハロー効果が生じる理由 　行動科学を応用するには 第１５章　ウィットのパワー 　行動科学を応用するには 第１６章　ピーク・エンドの法則 　行動科学を応用するには おわりに 　推薦図書 　謝辞 　原注