セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術
扶桑社
営業に才能はいらない 「行動科学」で 成果を再現する
■勘や偶然、根性ではなく「理論で売る」 ■1100社12000商品で実績を上げた営業メソッド ■新人からベテランまで役立つ具体的ノウハウが満載！ 営業支援のトップランナーとして実績を上げ続ける会社・セレブリックス。有形無形を問わずにどんな商品でも売ってきた彼らのヒミツは、その「独自メソッド」にあります。これまで23年の歴史の中で積み重ねた膨大な営業データから ・トップセールスが共通して持つ「売れるマインド」 ・新規顧客に会いづらい時代でも「アポを獲得する方法」 ・営業プロセスを「7分割」して否定材料を逐一なくす方法 ……など、様々な営業メソッドを発明してきた。その結果、彼らは「成果をコントロールする術」を科学的に解明しました。 本書はそんなセレブリックスのメソッドを1冊にまとめたものです。本来、営業支援の顧客向けに1冊50万円で提供してきたノウハウを、一般読者向けにさらにわかりやすく噛み砕いて解説しています。 営業パーソンの基本的なマインドセットから、商談において他者との差を生むテクニックまで……。超・具体的なノウハウ満載の本書は、まさに新人からベテランまで役立つ「営業版・虎の巻」になっています。 23年間の英知が詰まった一冊をぜひ、あなたの「成果をコントロール」するきっかけにしてください。
はじめに 「Sales is 〇〇」――あなたにとって営業とは何ですか？ ■お客様の「買わない理由」から生まれた営業メソッド ■営業パーソンの「幸福度」はひとつの成果で変えられる 序 章 成果をコントロールする「営業の真実」 ■重要なのは「売れた理由」ではなく「買わない理由」 ■お客様の82％は商品を「買わない」 ■営業とは「可能性を見える化」する仕事である ■これからの営業は「コンテンツ」を作れる人が勝つ ■成果のコントロールとは「営業プロセス」のコントロール 第１章 「売れる営業」が大切にする10のルール 【マインドセット】 ■ルール① 商品の強みや特長を「売り込まない」 ■ルール② お客様を「主語」にして行動する ■ルール③ 営業主導で「課題を見つける」 ■ルール④ 「社内営業」を重視する ■ルール⑤ ブランドという「タスキ」を繋ぐ ■ルール⑥ 「信頼」してもらう前に「信用」を目指す ■ルール⑦ 「第一印象」をコントロールする ■ルール⑧ 「行動量」は常にトップギアに設定する ■ルール⑨ 会える人ではなく「会うべき人」と商談する ■ルール⑩ 目の前の失注は「金脈」だと考える 第２章 「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法 【アポイントメント】 ■新型コロナによって変わった営業のルール ■「営業力」よりも大切なものが「探客力」 ■勝利をもたらす「ターゲットリスト」の作り方 ■「顧客との繋がり方」の最新４スタイル ■「招かれざる客」にならないスマート・アウトバウンド営業 ■お客様にとって「役に立つ人」になるためのトーク術 ■「受付ブロック」を攻略するトークケース ■アポを引き寄せる「４５０文字」「０・５秒の余白」「耳寄り情報」 ■ソーシャルセリングでの新規顧客との繋がり方 第３章 あなたの営業プロセスを７つに分解せよ 【セールスプロセス】 ■最強の営業手法「コンサルティングセールス」とは？ ■コンサルティングセールスを７つに分解する ■反論対策は最後では遅い。「行程ごと」に抑止する ■あなたの商談が「刺さらない」本当の理由 ■セールスの「前行程と後行程」は驚くほど別物 第４章 勝敗を分ける「見込み案件」の作り方 【リードセールス】 ■アカウントプラン――攻略計画を策定する 商談前の準備は４つの手順で組み立てる 「３Ｃ＋２Ｃ×マクロ環境」分析で勝ち筋が見つかる 他の営業と差をつける商談準備の「ひと工夫」 ■アプローチ――信頼を獲得する 信頼関係を築くための４つのステップ お客様との壁を取り除く「戦略的アイスブレイク」 感情を揺さぶる「ファーストピッチ」の極意 心地よいコミュニケーションは「意識的」につくる ■ファクトファインディング――課題を設定する 「ヒアリング」をしただけでは意味がない 課題を設定する公式「３つのステップと７つのファクト」 「売るための情報」を得ようとしてはいけない ■オーダーコントロール――要件定義とネクスト設計 お客様が欲しい提案と営業が行う提案の「ギャップ」を埋める 商談相手がキーパーソンになり「社内営業」をしてもらう 次回の商談は「熱いうちに打つ」が鉄則 「鶴の一声」で白紙に戻させない決裁者コントロールの仕方 第５章 見込み案件を「当然のごとく」攻略せよ 【コアセールス】 ■意識決定における最大のブレーキ「現状維持バイアス」 ■企画作成――課題決定のデザイン お客様は提案書の「タイトル」だけでも導入を決める 提案書のストーリーは「起〝転〟承結」で構成する 商品を導入した未来を「見える化」する 選ばれる見込みがない提案書は「作るだけムダ」 ■プレゼンテーション――最適な提案 プレゼンは「誰にするか」で内容が変わる プレゼンの流れも「起転承結」で構成する クロージングよりも重要な「テストクロージング」 〝諸刃の剣〟になる「無料体験」の正しい活用法 ■クロージング――意思決定の後押し 営業にとっては大イベントでも、お客様には「タスクのひとつ」 安い商品のほうがクロージング後にクレームになりやすい？ 失注した場合の「正しい爪痕の残し方」 第６章 あなたの「財産」になる顧客エンゲージメントの高め方 【アフターフォロー】 ■「何かあったら最初に相談される」という無敵のポジション ■「購買者を成功させる」という強い意志 ■カスタマーサクセスを他人に委ねるな ■営業の提案こそカスタマーサクセスであれ おわりに 私の「Sales is」